Entretien réalisé par Jean-Hervé Lorenzi et Gilles Bénéplanc

Risques : ous vous demanderons, au cours de cet entretien, de nous retracer l’épopée Gras Savoye et de nous montrer comment l’entreprise en est arrivée à sa position actuelle.

Tout d’abord, comment avez vous jugé de l’importance d’avoir une vision mondiale, mais aussi, progressivement, de rester maître de son destin ?

Patrick Lucas : J’ai très tôt été convaincu de la nécessité d’une dimension internationale dans notre métier pour répondre aux besoins et aux problématiques qui commençaient déjà à se poser aux entreprises dans les années 1965-1970. Dès cette époque, il m’a semblé essentiel de rendre des services de proximité à nos clients en France, mais aussi à l’étranger en créant des filiales. En parallèle, nous avons tissé des liens avec des correspondants à l’étranger pour compléter le réseau de Gras Savoye, dans un contexte où les courtiers privilégiaient l’appartenance à des réseaux de courtage.

Risques : Combien Gras Savoye a-t-il de filiales aujourd’hui ?

Patrick Lucas : Nous sommes aujourd’hui directement implantés dans quarante et un pays.

À partir de 1966, date de notre première implantation à l’étranger, en Espagne, nous avons poursuivi notre développement international, soit par le biais de créations ex nihilo, soit par des prises de participation.

Parallèlement à cette croissance géographique, j’ai souhaité que Gras Savoye forge son modèle de développement en le mettant au service de ses clients : en intégrant, au-delà du métier d’intermédiation pure, des missions de conseil en amont et en aval de la gestion des contrats. Les trois missions principales et incontournables pour nous sont donc le conseil, l’intermédiation et la gestion. Ce modèle constitue, à mes yeux, une très forte valeur ajoutée. Nous accompagnons le client sur toute la chaîne des risques : de l’analyse de ses vulnérabilités et leur prévention jusqu’au règlement du sinistre, en passant par le transfert et le financement. Notre client est donc à tout moment « épaulé » par Gras Savoye. Dans cet esprit, notre filiale Sageris a été créée, il y a plus de vingt-cinq ans.

Un autre atout pour Gras Savoye a été d’élargir la gamme de services et de solutions proposée aux clients, en commençant par le nombre de branches d’assurance couvertes. Au delà des branches traditionnelles telles que les assurances dommages ou la RC, nous avons, au fur et à mesure des années, développé une palette complète d’offres dans toutes les branches d’assurance. Par exemple, nous avons démarré l’activité prévoyance au milieu de la décennie soixante-dix et c’est aujourd’hui une part importante de notre activité.

Risques : L’implantation en province est-elle une spécificité de Gras Savoye ?

Patrick Lucas : Pour bien servir un client, pour conquérir un prospect, je pense qu’il faut être en position constante d’écoute de celui-ci. Et pour ce faire, il faut rencontrer les gens, être proche d’eux, connaître leur métier et même partager un certain nombre de centres d’intérêt.

C’est pourquoi j’ai très rapidement souhaité que nous soyons présents dans toutes les régions de France. Évidemment, ce n’est pas un travail d’un jour, il faut du temps pour bien faire les choses. Nous étendons notre maillage géographique progressivement et constamment. Aujourd’hui, nous sommes le seul courtier implanté dans autant de régions françaises. On peut effectivement dire qu’il s’agit d’une spécificité de Gras Savoye. C’est un atout et un avantage concurrentiel que nous souhaitons conserver et continuer à développer. Nous sommes très bien implantés dans cinq régions, la dernière implantation s’est achevée il y a deux ans dans la région Ouest et le Groupe s’est encore renforcé cette année dans l’Est de la France.

Nous avons ouvert des bureaux mais également réalisé quelques opérations de croissance externe. Petite anecdote, en nous implantant dans une ville ou dans une région avec de équipes conquérantes, dotées d’un certain talent et partageant notre conception du métier et nos valeurs, nous avons vu venir spontanément vers nous de nombreux confrères se disant qu’après tout, nous réussirions peut-être mieux ensemble, et nous proposant éventuellement de fusionner, ou de nous céder certaines de leurs activités.

Le fait d’être à l’origine un courtier régional français (puisque Gras Savoye a vu le jour à Lille il y a maintenant 103 ans !) a été dans ce sens un grand atout. Peu de nos confrères, notamment américains, auraient eu les mêmes facilités, juridiques ou même pratiques, pour organiser un tel maillage régional.

Risques : Aujourd’hui, le poids de la province est-il très important ?

Patrick Lucas : Le chiffre d’affaires France représente 78 % du CA total, (répartis à peu près à parts égales entre l’activité au siège et l’activité en région), l’international comptant pour 22 %.

Risques : Pourquoi Gras Savoye n’a-t-il pas développé la gestion financière des clients ?

Patrick Lucas : Nous nous sommes concentrés sur la branche prévoyance-santé – retraite plutôt que sur l’activité patrimoniale-capitalisation et sommes plutôt fiers aujourd’hui de la position de leader que nous occupons sur ce créneau. L’assurance de personnes est en effet le premier budget assurance des entreprises et constitue de fait un enjeu majeur. Je pense que ces dernières restent les meilleures structures pour développer les dispositifs complémentaires en matière de prévoyance, de santé et de retraite. Mais, compte tenu des charges qui vont peser sur elles et des problématiques liées aux dispositions récentes prises par le législateur, elles ne pourront supporter seules la gestion de ces systèmes. Il va falloir développer des quantités de mécanismes qui permettront à l’individu – au sein d’une structure de salariés ou d’une structure associative, – de faire son propre choix, pour compléter à la fois son régime de prévoyance et son régime de retraite et les dispositifs complémentaires dont il bénéficie. J’en suis complètement convaincu, et bien entendu nous nous y préparons.

Risques : Pourriez-vous nous retracer l’histoire des évolutions capitalistiques de Gras Savoye telles que vous les avez gérées au fil de toutes ces années ? Aujourd’hui, votre situation est assez novatrice…

Patrick Lucas : Gras Savoye a connu de nombreuses formes juridiques ! La société en nom collectif, la location-gérance au travers d’une société anonyme, la société en commandite par actions, et maintenant la SAS. Nos décisions ont souvent été liées au contexte. Je suis par nature plutôt tourné vers l’action et j’ai toujours pensé que le métier de courtier est avant tout un métier très entrepreneurial et que, pour se développer, il fallait laisser une certaine liberté de manœuvre aux acteurs. C’est la raison pour laquelle j’ai toujours fait en sorte de créer des structures juridiques qui autorisent la liberté d’entreprendre. Dans une société de services, il faut évidemment être très à l’écoute de ses clients et donc réactif. Et les clients sont différents les uns des autres, selon leur région d’appartenance, les réglementations qu’ils doivent respecter et simplement aussi parce que les individus sont différents. Les succès obtenus dans nos développements à l’étranger en particulier (dans certains pays nous sommes numéro un, alors même que nous étions parfois le dernier courtier arrivé) sont en partie le résultat de cette politique : rester ouverts à une certaine liberté d’action en faisant confiance au dirigeant, en soutenant ses choix opérationnels, organisationnels… Nous avons appliqué le même principe pour les régions françaises car d’une région à l’autre on peut rencontrer des façons de travailler sensiblement différentes. Essayer de diriger en imposant un mode de fonctionnement trop monolithique qui ne permet pas de tenir compte de la diversité des problématiques est une erreur. Mais ne vous méprenez pas, privilégier l’action n’exclut pas une logique d’ensemble forte, c’est tout le contraire. Notre politique dans ce domaine a été à mon avis une des raisons du succès de Gras Savoye.

Risques : C’est une des raisons pour laquelle vous avez souhaité participer à Unison ?

Patrick Lucas : Nous avions des clients internationaux, les programmes internationaux existaient, mais d’une façon très différente de ce qu’ils sont maintenant. Nous avons choisi, à cette époque, de faire partie du réseau Johnson & Higgins, qui était vraiment le premier réseau de courtiers des entreprises multinationales.

Risques : Vous étiez au conseil d’administration de Johnson & Higgins ?

Patrick Lucas : Bien sûr, avec un Espagnol et un Allemand. Ce réseau avait une caractéristique : bien que sans lien capitalistique, ses membres avaient décidé de lui donner un nom propre comme s’il s’agissait d’une société en nom collectif. L’idée du réseau était à mon avis excellente. Sa première conséquence importante était d’engager chaque membre dans une charte qui imposait la même qualité de services aux clients au sein du réseau et à ses propres clients. En parallèle, chacun était libre de développer son activité dans sa région comme il l’entendait.

Risques : Vous virez alors de bord et trouvez une nouvelle alliance capitalistique…

Patrick Lucas : Après la défection de Johnson & Higgins, le réseau Unison s’est disloqué. J’ai très vite étudié les partenaires possibles pour Gras Savoye. Nous avons pris la décision de nous associer avec Willis dont nous partageons la vision du service rendu au client. Atout non négligeable également, nos réseaux géographiques sont totalement complémentaires ! De plus, Gras Savoye connaissait Willis depuis très longtemps, nous avions en effet déjà collaboré par la passé, notamment à travers une filiale commune dans le secteur de la réassurance.

Ainsi, Willis est entré dans le capital de Gras Savoye en 1997 avec la possibilité de prendre la majorité du groupe en 2010. L’an passé en plein accord avec Willis, nous avons pris une nouvelle orientation capitalistique puisqu’un fonds d’investissement français, Astorg, est entré dans notre capital. Cette nouvelle étape est réellement passionnante avec trois groupes qui possèdent désormais chacun un tiers du capital.

Risques : Comment abordez-vous cette nouvelle étape ?

Patrick Lucas : ette réorganisation du capital est porteuse de renouveau et s’inscrit dans le même temps dans la continuité. Renouveau parce que nous accueillons un nouvel acteur, Astorg, qui a choisi de nous accompagner pour les cinq ans à venir. Renouveau aussi parce que, et je m’en réjouis, nous allons associer nos équipes encore plus étroitement à notre développement.

Continuité avec Willis, notre partenaire depuis de nombreuses années, avec lequel nous avons noué des relations industrielles fortes, efficaces et fondées sur la confiance, que nous voulons poursuivre.

Renouveau et continuité enfin, car cet accord exprime notre volonté d’accélérer notre développement tant en France qu’à l’international et de continuer à apporter de la valeur ajoutée à nos clients dans nos missions de conseil, d’intermédiation et de gestion.

Risques : Dans des périodes assez longues, vous avez été accompagnés également par des assureurs…

Patrick Lucas : Effectivement, au début des années 1990, nous avons procédé à une restructuration du capital. J’ai alors pensé que la meilleure des formules était de trouver des partenaires qui avaient aussi une compréhension intime de notre métier. J’ai à cette époque rencontré trois assureurs que nous estimions. Je leur ai proposé de transformer la structure de Gras Savoye en société de commandite par actions. Cette formule m’a paru la plus appropriée, car les assureurs présents au capital, n’étant pas commandités, et restaient dans leur rôle d’investisseurs institutionnels, ce qui garantissait une totale indépendance de notre part. Cet accord n’a d’ailleurs strictement rien changé au volume d’affaires réalisé avec les uns ou avec les autres, c’était inscrit dans le protocole à l’époque. Au final, les assureurs y ont gagné en termes de valorisation, ils ont réalisé une belle opération.

Risques : Le paysage de l’assurance s’est transformé. Quel regard portez-vous sur la situation présente et comment envisagez-vous l’avenir ? On est aujourd’hui sur un marché plus fragmenté, qui s’est énormément concentré, et où les gagnants ne sont pas forcément ceux qu’on attendait.

Patrick Lucas : Rien n’est acquis et tout peut être remis en cause, y compris pour les plus importants et les plus gros. Ce qui me frappe, c’est qu’il y a encore une place pour ceux qui veulent entreprendre. Très souvent j’ai pu observer que des nouveaux acteurs réussissaient à s’imposer, parfois même face aux plus importants du marché, qu’il s’agisse de courtiers ou d’entreprises d’assurances. J’ai vu des mutuelles prendre 50 % du marché automobile, sans que les perdants puissent réagir. La nouveauté, c’est qu’aujourd’hui la crise a changé la donne.

Risques : Chez les sociétés d’assurances, les IP et tous les porteurs d’assurances, il y a la tentation de l’intégration verticale, dans le but de contrôler la distribution. Pensez-vous que ce soit possible, qu’il y ait une évolution dans ce domaine ? Et comment voyez-vous ce rapport entre le porteur de risque et la distribution, y aura-t-il intégration ou cohabitation de plusieurs modèles ?

Patrick Lucas : Votre question englobe toutes les branches, or tout n’est pas si simple et nous sommes aujourd’hui dans un univers de segmentation renforcée. À chaque segment de clientèle correspond vraisemblablement un avenir un peu différent. Sur le marché de l’assurance considéré globalement, il est pour moi évident qu’il y aura – et il y en a déjà de plus en plus – une série de risques qui ne recourront plus à l’assurance. Pour une raison très simple : lorsqu’une entreprise atteint une certaine dimension, elle peut conserver tous les risques aisément mesurables et qui restent dans ses moyens. Dans ce cas, elle n’a plus besoin du même type de porteur de risque, voire pratiquement plus besoin de porteur du tout. Mais, même s’il n’y a plus de transaction, il reste encore le conseil et la gestion de risque, et Gras Savoye a toujours mis en avant ses compétences dans ces domaines-là. En effet, on assiste à l’émergence de problématiques nouvelles, de risques et d’aléas nouveaux pour lesquels la maîtrise en est à ses tout débuts, les statistiques sont complètement inconnues, et là, bien entendu, tout est à construire : il faut trouver des moyens d’analyse et de prévention, des porteurs de risque et des solutions de financement…

Risques : Willis est-il un très bon réseau ?

Patrick Lucas : Oui, tout à fait. Nous sommes très satisfaits de ce choix et de ces très nombreuses années de travail en commun. J’ai été séduit par ce réseau qui, j’en reste persuadé, a une vision proche de la nôtre. N’oublions pas non plus qu’à l’origine Willis était aussi une société familiale.

Risques : Existe-t-il des zones géographiques où vous pensez (soit vous, soit Willis, soit vous deux ensemble) qu’il faille se développer ?

Patrick Lucas : Le marché de l’assurance ne connaîtra, dans un certain nombre de pays, qu’un développement faible. C’est souvent le cas dans des économies matures, où la croissance économique est à l’étale, voire nulle. Mais il existe d’autres pays où la croissance économique est forte, où les marchés d’assurance ne sont pas matures, les acheteurs ne le sont pas non plus, et où le courtage n’existe pas ou quasiment pas. Ce sont ceux-là qui nous intéressent particulièrement. Dans tous les cas, il y a encore du potentiel sur la planète, car certains pays vont changer dans les vingt prochaines années d’une façon telle que la matière assurable ne fera que croître et se développer. On peut ainsi trouver des opportunités dans de nombreux pays, comme cela a été le cas pour nous en Turquie, en Pologne, au Viet-nam… ou récemment à Abu Dhabi.

Risques : Quelle expérience avez-vous d’un fonds de private equity, leurs méthodes de gestion sont-elles très différentes ?

Patrick Lucas : Il y a des aspects très intéressants : nous pouvons développer certaines actions plus largement que par le passé. Par exemple, lorsque nous avons créé la société anonyme, nous avons mis en place des stock-options. Le LBO apporte une nouveauté : il nous a permis de proposer à un nombre très significatifs de cadres et managers de faire partie du LBO en investissant.

De plus nous avons offert à l’ensemble des salariés la possibilité d’être associés à notre développement en investissant dans un fonds dédié à l’actionnariat salarié au sein du Plan d’Epargne d’Entreprise et de bénéficier d’un abondement. Nous avions par le passé déjà proposé ce type d’opération aux collaborateurs, le LBO nous en a donné une nouvelle fois l’occasion. Il s’agit d’une dynamique qui, indépendamment de l’arrivée d’un fonds, nous amène à voir les choses d’une manière un peu différente, c’est certain. Cette étape que je n’avais personnellement pas encore franchie et qui nous a demandé six à huit mois de travail, s’avère passionnante.

Risques : Y a-t-il un conseil qui regroupe les trois parties prenantes ?

Patrick Lucas : Il y a un conseil de surveillance qui regroupe effectivement Willis, Astorg et Gras Savoye.

Risques : Ce qui frappe, dans le déroulement de l’histoire de Gras Savoye, c’est la permanence du projet, mais aussi l’agilité – agilité non pas pour se différencier, mais pour avoir les moyens de faire ce qu’on a envie de faire.

Patrick Lucas : Vous avez raison, je n’ai, en quarante-cinq ans, finalement jamais changé de stratégie. Au départ, j’ai eu une chance extraordinaire : alors que j’étais étudiant, mon père avait imposé une condition non négociable, qui était de m’envoyer en stage à l’étranger. Cinq années de suite, j’ai été chez des courtiers américains et londoniens. Ainsi immergé dans cet environnement mondial de l’assurance, j’ai probablement beaucoup découvert, et cela m’a surtout ouvert l’esprit, j’ai pu observer leurs projets, leur façon de travailler, de réfléchir, etc.

Risques : Quand la stratégie change tous les deux jours ce n’est plus de la stratégie, il faut de la permanence.

Patrick Lucas : Il faut effectivement de la permanence dans la stratégie, il faut y croire, être passionné (c’est mon cas) et ensuite, tout en gardant ce cap, avoir constamment une certaine perception de l’environnement dans lequel on se trouve. Un bon courtier doit savoir discerner ce qu’attend son client, de ce que veut l’assureur, les orientations à suivre. Un bon manager doit savoir percevoir ce que son équipe ressent, dans quelle direction elle va… ce qui me semble être le plus important, c’est de comprendre les situations dans lesquelles on se trouve et dans lesquelles se trouvent les gens qui nous entourent. Et, si on devait m’attribuer un trait de caractère, je serais tenté de dire que c’est celui-là, en tout cas c’est cette intelligence du terrain qui m’a toujours intéressée, et c’est ainsi que j’ai toujours cherché à agir.

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