Depuis son origine, la distribution des produits est au cœur de la stratégie des assureurs, sans doute parce que les clients n’ont pas une appétence naturelle pour ces contrats complexes que l’on paye d’avance et dont la mise en œuvre effective se fait la plupart du temps lors d’un événement dommageable. Au fil du temps, les assureurs ont donc multiplié les formes de distribution : à coût fixe (salariés), à coût variable (agents et courtiers), hybride (Internet).

Dans un numéro récent, votre revue a analysé l’évolution du courtage d’assurance et il nous a paru naturel de consacrer celui-ci aux réseaux captifs, c’est-à-dire les cas où il y a un lien de subordination fort entre le distributeur et le porteur de risque : agents généraux, réseaux salariés, agences bancaires, salariés assis — directs ou bureaux des mutuelles sans intermédiaires (MSI).

Les observateurs ont souvent mis en question l’avenir des réseaux captifs, en particulier celui des agents généraux et des producteurs salariés, qui devaient être balayés par le direct, les courtiers ou la bancassurance. Pourtant, ce qui frappe à la lecture des articles de cette rubrique, c’est la résilience des réseaux captifs, qui représentent toujours une part importante de la distribution d’assurance. Ce constat ne doit pas nous faire sous-estimer l’ampleur des défis que ces formes de distribution vont avoir à relever. Le premier choc est technologique ; le tout-Internet et l’émergence de plateformes numériques poussent à la désintermédiation et remettent en cause la chaîne de valeur ajoutée traditionnelle. Les praticiens assurent que la transformation devra être radicale mais qu’elle est possible et a déjà commencé. Nul doute que les réseaux intégrés du type bancassurance en sortiront renforcés. Parallèlement à la révolution numérique, il faut souligner le caractère stratégique des facteurs humains. Les valeurs de proximité et de conseil, le professionnalisme et l’entrepreneuriat sont au cœur de la réussite actuelle de certains réseaux captifs ; elles devront être préservées et renforcées dans les transformations à venir.

Cette rubrique s’ouvre sur l’article de Pierre Maxime Duminil qui analyse la performance des réseaux captifs, gardant un rôle central dans la distribution de l’assurance en France malgré la disruption numérique. Aujourd’hui les réseaux s’appuient avec succès sur le contact humain, le professionnalisme et le lien fort avec l’assureur mais ils devront accélérer leur transformation pour maintenir leur position.

Godefroy de Colombe et Benjamin Mahé font quant à eux le constat que deux grands types de distribution coexistent sur le marché : un modèle centré sur le client (direct, MSI) et l’autre sur le distributeur (salariés, agents, bancassureurs). L’équilibre d’aujourd’hui existe grâce à la capacité de chaque mode de distribution à dégager de la valeur autour du triptyque compétitivité des prix-qualité de service au client-fluidité du parcours. Là encore, la montée en puissance des plateformes et du numérique va inciter les acteurs à se réinventer profondément.

L’article de Franck Le Vallois étudie l’avenir des réseaux captifs en partant du constat que la disruption a déjà commencé. Pour lui, l’adaptation est possible et elle passera par des transformations radicales qui se concrétiseront par une triple refonte du système organisationnel du modèle économique et des schémas de rémunération.

Henri Debruyne compare les agents généraux et les courtiers pour souligner une meilleure performance des courtiers. Pourtant, les agents généraux font preuve d’une bonne résilience en s’adaptant aux conditions du marché, adaptation qui n’est pas achevée et dont le facteur humain reste l’essence.

C’est cette résilience des agents généraux qui est au cœur de l’article de Grégoire Dupont. Il analyse en effet très précisément l’évolution de cette profession. Sans occulter les défis qui les menacent, il souligne les lignes de force du modèle : place centrale de la négociation agent/société d’assurance, force d’un modèle entrepreneurial, performance économique pour les deux parties.

Sylvain Mortera s’appuie sur l’exemple de la relation entre Aréas et ses agents généraux pour souligner combien la gestion d’un réseau d’agents s’appuie sur des ressorts profondément humains : estime réciproque, respect, transmission du savoir.

André Renaudin analyse la distribution par un réseau de salariés dans le domaine des assurances de personnes. Pour lui, il s’agit de concilier qualité du conseil au client et performance commerciale dans un contexte réglementaire toujours plus exigeant. Pour cela, il faut s’appuyer sur le professionnalisme des équipes et leur management tout en mettant en place une structure de rémunération vertueuse.

Enfin, Catherine Charrier-Leflaive conclut cette rubrique avec la thématique de la bancassurance. La force de ce modèle de distribution n’est plus à démontrer puisqu’il est le grand vainqueur de ces dernières années. L’auteure procède à une analyse fine des modèles économiques sous l’angle de l’intégration : distribution cross-entreprise, filiale intégrée ; c’est cette dernière solution que les acteurs semblent privilégier actuellement.